Una empresa de manufactura firmó un pedido de $15 millones con un retailer importante. Llevaba años esperando un contrato así.
Para cumplirlo tenía que comprar materia prima, contratar gente y rentar espacio. Todo antes de cobrar. Su cliente pagaba a 120 días.
Entre un día y otro, la empresa tuvo que sostener sola la nómina, a los proveedores y los gastos. A mitad del proyecto ya no pudo pagar la nómina, y el retailer habló de cancelar.
El negocio era bueno. Lo que se rompió fue el tiempo.
¿Qué es el ciclo de cobro?
Son los días que pasan entre que entregas tu trabajo y tu cliente te paga. Si tu cliente corporativo te paga a 90 días, tu ciclo de cobro es de 90 días.
Hasta ahí, nada raro. El problema aparece cuando lo comparas con tus propios plazos.
El hueco entre cobrar y pagar
Tu nómina se paga cada semana o cada quincena. Tus proveedores, a 15 o 30 días. Tus impuestos, cada mes. Tu cliente, en cambio, te paga a 90 o 150 días.
Entre una fecha y otra hay un hueco. Alguien tiene que llenarlo con capital de trabajo: el dinero que necesitas para operar mientras esperas cobrar.
Con un contrato pequeño, el hueco se tapa con la caja de la empresa. Con uno grande, el hueco puede ser más grande que la empresa.
Un ejemplo ilustrativo (no es un caso real):
- Contrato: $10 millones.
- Gastas $7 millones en materiales, nómina y logística durante cuatro meses.
- Tu cliente te paga 120 días después de que entregas.
- Utilidad esperada: $3 millones.
Los $3 millones llegan al final. Los $7 millones los necesitas antes. Una empresa puede ser rentable en el papel y quedarse sin dinero en la cuenta.
Cómo medir tu ciclo en tres pasos
- Toma tus últimos tres contratos grandes y anota la fecha de entrega y la fecha en que cobraste.
- Cuenta los días entre una y otra, y saca el promedio.
- Compáralo con tus plazos de pago a proveedores. Si cobras a 120 días y pagas a 30, hay 90 días que alguien tiene que fondear.
Si quieres afinar, los especialistas lo llaman ciclo de conversión del efectivo: días de inventario, más días por cobrar, menos días por pagar. Mientras más largo, más capital de trabajo necesitas.
Qué puedes hacer
No hay una sola salida. Estas son las más comunes:
- Negociar un anticipo con tu cliente.
- Negociar plazos más largos con tus proveedores.
- Dividir el contrato en entregas y facturas por hitos, para cobrar por partes.
- Revisar que el fondeo coincida con la duración del proyecto. Si el proyecto dura 12 o 18 meses y su fondeo es de corto plazo, los plazos no coinciden.
Para proyectos con contrato firmado, en Harmoney Kapital estructuramos y coordinamos el fondeo del capital de trabajo, con control y trazabilidad. Puedes ver cómo en Cómo funciona, o revisar si tu empresa califica en Para empresas.
¿Cuántos días tarda en pagarte tu cliente más grande? Si la respuesta te preocupa y ya tienes un contrato firmado, platícanos sobre tu contrato.
